Onderhandelingen & Communicatie

Zorgvuldige communicatie met alle betrokkenen bij een bedrijfsovername is van groot belang. Het is vaak een kunst om het juiste en delicate evenwicht te vinden tussen enerzijds geheimhouding (om eventuele onrust in en om het bedrijf, geruchtenstromen en speculaties te voorkomen) en anderzijds openheid (om partijen betrokken te krijgen bij de komende veranderingen.

De rol van de directie van een onderneming gaat gaandeweg verschuiven naar die van aandeelhouder in plaats van bedrijfsleiding. Managers en personeel kiezen wellicht nieuwe loyaliteiten en commiteren zich mogelijk nog voor de overdracht rond is aan de nieuwe eigenaar. Dit alles kan voor de verkopende (en veelal terugtredende) partij een stevige wissel trekken op de emoties. Bovendien kan de verkoper ook worden beïnvloed door min of meer psychologische factoren en subjectieve voorkeuren.

Het onderhandelingsproces is daarom meer dan een rationeel spel ‘om de knikkers’. Bij de onderhandelingen wordt vaak ingespeeld op emoties en sentimenten, op loyaliteit en vertrouwen en alle trucs zijn toegestaan. In het onderhandelingsproces is het van belang dat alle informatie op tafel ligt. Een koper zal immers zo veel mogelijk onzekerheden willen uitsluiten.

In uw onderhandelingsteam heeft u accountants en wellcht ook juristen en fiscalisten nodig voor het rationele aspect, maar verwacht van hem niet al te veel als het gaat om het managen van de emoties.

Grofweg is het zo dat de verkopende partij tot en met het tekenen van de intentieverklaring “de dans leidt”. Hij kent immers de onderneming en de omgevingsfactoren beter dan de koper en dat is in zijn voordeel. Bovendien is hij nog niet gecommiteerd aan enige partij. Nadat de intentieverklaring is opgesteld verandert de balans in het voordeel van de koper. Deze gaat nader onderzoek doen en nadere voorwaarden stellen. In deze fase is het voor de verkopende partij vooral een proces van verdedigen en zoveel mogelijk behouden van wat eerder afgesproken is.

Communicatie & Emoties

Bedrijfsoverdracht is een emotioneel proces; de overnemende partij wil op een gegeven moment niet meer stoppen met het overnameproces, de verkopende partij realiseert zich steeds meer dat zijn of haar levenswerk (de ‘onderneming’) er binnenkort niet meer is. Zeker bij familiebedrijven vindt opvolgingsplanning te laat plaats. Dit onderwerp is vanwege de diverse bestaande familieverhoudingen en –belangen veelal te beladen om bespreekbaar te maken. Betrokken partijen dienen hier rekening mee te houden, maar enige nuchterheid is geboden en een pro-actieve en kritische blik is en blijft noodzakelijk. Het is derhalve aan te bevelen het gehele proces goed te plannen, zowel vanuit het perspectief van koper als verkoper, zodat bepaalde beslissingscriteria kunnen worden opgesteld en de feitelijke bevindingen hieraan kunnen worden getoetst.

Onderhandelingsvaardigheden

Onderhandelen is een echte vaardigheid en moet goed worden voorbereid. Ook hier geldt dat respect tonen voor elkaars standpunten van wezenlijk belang is. Partijen moeten immers eventueel na de onderhandelingen nog een tijdje met elkaar verder omdat de verkoper meestal nog enige tijd bij de onderneming betrokken blijft. Een transactie komt tevens sneller tot stand als beide partijen er een ‘win-win’-gevoel aan overhouden. Wat zijn de eigen doelstellingen en welke belangen heeft de andere partij? Wie voert de gesprekken, de ondernemer of de adviseur? Vooral bij harde standpunten kan een goede vooraf besproken rolverdeling (good/bad guy) een mogelijkheid zijn om het proces en de emoties te beheersen. Onderhandel is geven en nemen en derhalve is het ook van belang enig ‘wisselgeld’ te hebben. Enig theater, gevoel voor het onderhandelingsspel en intuïtie kunnen resultaatbepalend uitwerken. Het kan zeer wel een verstandige beslissing zijn om eens een bedrijfsoverdrachtproces (tijdelijk) te stoppen danwel er definitief vanaf te zien; beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald!

Adviseurs

Bedrijfsoverdracht is een complexe aangelegenheid waarbij de financiële belangen van koper en verkoper groot zijn. Het is een (eenmalig) proces dat nooit op een standaard wijze kan worden afgewikkeld. De ene keer dienen harde fiscale noten te worden gekraakt, de andere keer is het plannen van de integratie het belangrijkste issue. Ervaren adviseurs weten hiermee om te gaan dan wel weten welke expertise moet worden ingezet. Het is van belang om de eventueel in te schakelen adviseur vooraf om zijn of haar ervaringen te vragen. Tijdige betrokkenheid, ook van de betrokken financiers, is tevens een punt van aandacht aangezien bedrijfsoverdracht ook als een strategisch proces kan worden beschouwd. Een eenmaal ingezette strategie kan in een latere fase niet gemakkelijk worden gewijzigd. Betrokken adviseurs dienen bovenal als een team te opereren gezien de diverse invalshoeken van waaruit een bedrijfsoverdracht moet worden beoordeeld, die vervolgens ook nog elkaar kunnen raken. Elke koper zal zich derhalve moeten afvragen of de in te schakelen adviseur de benodigde deskundigheid en ervaring bezit. Een goed (‘intake’) gesprek en het vergelijken van een aantal adviseurs kan hieraan bijdragen.

Contact

Voor vragen kunt u contact opnemen met de heer Kunneman (06-2220 5461) of de heer Van de Langenberg (06-24486892).